こんにちは！
ごうです。
今回は「一貫性の原理を活用したアカウント運用」について、お話しさせていただきます。
1.一貫性の原理とは
一貫性の原理とは「人が意思決定した際にそれと同じ決定(行動)をし続けようとする」人の心理効果のことです。
そして、この一貫性の原理については、メルカリでも応用可能なんです。
その代表的な施策が「まとめ割り」です。
まとめ割りについて話をしても、初心者の方でも知ってる人がいるくらい、多くの方がやっている施策なので、あまり有益性は感じないと思います。
ただ、まとめ割りをやってる人の殆どが何となくやっており、本質的なところまで理解できていないのが現状です。
もちろん、本質は理解していなくてもやるに越してことはないです。
再現性自体はとてもあるノウハウなので、見よう見まねで割引きしてもある程度の成果はでます。
でも、結局はある程度なんですよね。
どうせやるならしっかりとまとめ割りの本質を理解して、より効果的にまとめ割を行い、売上を上げていきましょう。
2.まとめ買いの本質
先程も言いましたが、まとめ買いは一貫性の原理という人間心理を用いて、1点商品を購入してくれた方に「値引き」などをして、ついで買いをしてもらうことです。
ここで皆さんに1つ質問してもいいですか？
なぜ多くの方は、まとめ買いで値引きをしたがるのでしょうか？
・皆んながやってるから特に効果は考えずにやってる
・お客さんにお得感を感じてもらう為
・安くしてでも回転率をあげていきたいから
上記のように考えてる人が殆どだと思います。
そして、今あげた考え方は決して間違いではないんです。
しかし、売上を上げるということを考えた時にそれらの考え方は本質とはいえないです。
では、まとめ割りの本質とは何か？これについて今から深掘りしていきます。
結論をお伝えする前に聞きたいことが、あなたはスーパーで買い物をした時にレジ横商品を購入したことはありますか？
殆どの方に経験があると思われます。
要するにその行動自体に一貫性の原理が働いているんですよね。
一貫性の原理、つまりはついで買いのことです。
あなたがレジに並んでいると言うことは少なからず商品をカゴに入れて、商品を購入することを決めているわけなんですよね。
その時に財布の紐が緩みやすくなるんですよね。
そして、思い出してください。
レジ横商品は割り引かれていますか？
セール商品ですか？
違いますよね？
ここまで長々と買いてきましたが、今回のブログ記事で伝えたかった部分はここです。
まとめ割りと皆さん言っていますが、わざわざ割り引かなくてもいいんですよね。
3.一貫性の原理を用いた販売方法
では、どのようにお客さんにまとめて購入してもらうのか？自分のやってきたことを交えてお話ししていきます。
例えば、あなたのお店がメンズの柄シャツをメインに販売していたとします。
そして、お客さんが1点購入してくださいました。
ここで多くの皆さんは
「この度は、ご購入ありがとうございます！
商品においては、明日の発送を予定しておりますので、よろしくお願いいたします。」
のような当たり障りないメッセージを送っていると思います。
購入直後で財布の紐が緩んだお客さんに対して、これはめちゃくちゃもったいないです。
僕ならこうします。
「この度は、ご購入ありがとうございます！
こちらのシャツは全体に虎の柄が入っていてコーデのセンスがある人しか購入しずらいんです。
そして、この服をご購入いただけたお客様はかなりセンスのある方だと思いますので、ぜひこちらの柄シャツ(管理番号○○)も合わせて購入いただけたら嬉しいです。
こちらのシャツはヨーロッパ絵画風のデザインが特徴的で、派手ではあるんですが、いやらしくないそんな商品です。
そして、当店としてはこちらの服もせっかくならセンスのあるお客様のような方にご購入いただけるのが1番嬉しいので、こちらの商品を今ご購入いただければ10%OFF価格にてご提供させていただきます。
是非、ご検討よろしくお願いいたします！」
凄く長文で大変だと思うかもしれませんが、同じ人でなければコピペで十分なので、一度作ってみてください。
そして、自分のテンプレを見て違和感を感じた人もいると思います。
そうです。最後に僕も割引きコメントをしてるんです。
でも、皆さんと違うのは割引をメインに訴求をしてないと言うことです。
正直、割引きしなくてもきちんと訴求さえできれば売れるのですが、やはり割引きをすることでより効果をあげられます。
なので、最後に背中をひと押しするイメージで割引を行い、更に成約率を上げていきましょう。
そして、ただ「まとめて買ってくれたら割引きしますよ」でもいいんですが、せっかく割引きするなら「理由」を明確にして「特別感」を出してあげることも大切です。
理由付けと特別感の大切さは僕の過去記事で深掘りしていますので、まだ見てないというかたは是非チェックしてみてください。
また、今回紹介した僕のまとめ買いの訴求のいいところは「お客さんに商品の提案をしている」という点です。
シンプルなまとめ割は、お客さんが自分で一緒に購入する商品を選ぶ必要があります。
これも色々なブログ記事で話しているのですが、人というのは面倒なことを嫌う生き物です。
1点購入して既に満足しているお客さんがわざわざ時間を使って、商品を選ぶと思いますか？
基本的には選ばないんですよね。
だからこちら側から商品を提案してあげることが大切になってくるんですよね。
こんな感じで、商品を提案してまとめ買いを訴求するやり方は、メリットしかないんです。
4.まとめ
今回も長々と脱線しながらブログを書かせていただきましたが、このブログで伝えたかったことは、まとめ割りの本質的な考え方もそうなんですが、1番は物事の深いところまで理解しないと最大限の効果は得られないと言うことです。
皆さんもまとめ割が良いとTwitterなどでみて真似されてると思いますが、実際にまとめ割を使って複数の商品を購入したお客さんはいらっしゃいますか？？
なかなか使ってもらえないですよね。
それもそのはずです。
それは、まとめ割りの本質を理解していなかったからです。
そして、今回お話ししたまとめ買いノウハウを最大限に効果を高めるためにもお店のブランディングがかなり大切になってきます。
お店のブランディングができているからこそ、まとめ割りのオファーをしやすくなりますし、オファーして成約までに至るんです。
従って、次回のブログではメルカリのブランディング戦略について深掘りさせていただければと思います。
何でもそうです。
ただやる。
なんとなくやる。
のではなく。きちんと本質を理解するためにも「なぜ、やるのか？」と一つ一つのことを疑問に思うことが大切です。
アパレル物販はただ仕入れでただ販売するだけではないです。
きちんとメルカリの機能を理解して、限られた環境の中で頭をフル回転させ、どんどん売上を伸ばしていきましょう！
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